Per enti pubblici e governativi, la massimizzazione del ritorno sulle risorse che non utilizzano può implicare un flusso di entrate non indifferente. Molto spesso, tuttavia, l'effettivo valore di quel ritorno viene ampiamente sottovalutato, in particolare quando si tratta di attrezzature pesanti e materiale rotabile.
IronPlanet, il mercato online leader nell'acquisto e nella vendita di attrezzature pesanti e macchine agricole usate, vuole dimostrare a livello pratico in cosa potrebbe realmente consistere tale valore. Stringendo partnership con note agenzie governative, l'azienda sfrutta la propria esperienza nel campo delle attrezzature usate per ottenere risultati eccezionali.
Alla fine del 2014, IronPlanet ha concluso un accordo globale con la Defense Logistics Agency (DLA) statunitense per gestire, mediante il proprio mercato online, la ridestinazione del surplus di materiale rotabile. Dopo una serie di aste di grande successo – in cui i prezzi sono aumentati del 300% rispetto ai risultati ottenuti dall'appaltatore precedente e con il 100% delle attrezzature vendute in metà del tempo – IronPlanet ha iniziato a mettere all'asta attrezzature della DLA provenienti da basi militari americane in Europa, soprattutto in Germania e Regno Unito. La prima asta europea si è svolta nel luglio 2015, registrando anch'essa un grande successo, con 40.000 partecipanti provenienti da 115 paesi e il 100% delle attrezzature vendute.
Nuovo territorio, stesso modello
“Il 2016 sarà un periodo importante sia per IronPlanet che per il mercato del settore pubblico” afferma Jeff Holmes – Senior Vice President, Government Solutions & Auction Management di IronPlanet. “Una parte fondamentale della strategia è la volontà di estendere la nostra presenza nel settore pubblico dell'UE, a cominciare dal Regno Unito”.
“Sappiamo che il Ministero della difesa inglese (MoD), per ridestinare il proprio surplus di attrezzature, organizza delle gare d'appalto. Noi concorreremo per aggiudicarci la vittoria. Abbiamo studiato molto attentamente il potenziale valore che le agenzie governative europee potrebbero ricavare da una partnership con noi, oltre che il modo di trasferire al settore dei servizi pubblici le migliori pratiche del nostro modello di business commerciale”.
Queste migliori pratiche hanno consentito ad IronPlanet di affermarsi, per diversi anni, come il miglior mercato online di attrezzature usate. Si tratta di misure come la IronClad Assurance® e i report d'ispezione, che garantiscono le condizioni di ogni attrezzatura prima del suo acquisto, o del numero di canali a disposizione del cliente – come le aste bisettimanali online o le aste proprietari, che consentono agli utenti di visualizzare gli oggetti e fare offerte in qualsiasi momento. Gli incentivi agli acquirenti e l'offerta da parte degli enti pubblici di attrezzature poco usate e ben mantenute rendono evidente il motivo per cui il coinvolgimento in questo settore sia stato, fino ad ora, un'esperienza proficua per ognuna delle parti.
Gestione del surplus di attrezzature nel Regno Unito
Dato il grande successo delle prime aste governative, il tentativo di un'ulteriore espansione nel settore sembra giustificato. Non solo, ma ha già suscitato l'interesse di potenziali partner europei. “Abbiamo già dimostrato che, stringendo accordi con IronPlanet, è possibile ottenere maggiori proventi dal materiale rotabile, in tempi decisamente più brevi del normale. La gamma di risorse, però, non si limita a questo – la nostra esperienza negli USA ci ha insegnato che anche altre risorse possono generare domanda, che siano prodotti tessili, parti di ricambio o dispositivi elettronici. Non c'è motivo per cui in Europa dovrebbe essere diverso” prosegue Holmes.
“Il successo ottenuto dalla partnership con la DLA ha già attirato l'attenzione degli enti pubblici inglesi” aggiunge. “La nostra attuale visibilità è dovuta in gran parte alla collaborazione con enti di difesa, tuttavia è importante sottolineare che il successo del nostro modello è perfettamente replicabile nel settore pubblico, motivo per cui ci stiamo spingendo in questa direzione”.
Nel Regno Unito, il Ministero della difesa è responsabile della ridestinazione del surplus di attrezzature dell'esercito e di una serie di altri dipartimenti governativi (OGD). Ciò include forze di polizia, servizi antincendio, di soccorso e penitenziari, aziende dei trasporti pubblici, il Ministero dell'interno e una serie di altri enti. Ognuno di questi ha le proprie esigenze in termini di ridestinazione e tipi di attrezzatura differenti, dal valore potenzialmente elevato. Inoltre, avendo ognuno le proprie considerazioni di bilancio, l'idea di massimizzare i profitti mediante una partnership con IronPlanet diventa ancora più allettante.
Con il modello commerciale di IronPlanet, singole imprese edili e ditte di noleggio possono ricavare dalle proprie risorse un ritorno eccellente, guadagnando un capitale liquido da reinvestire direttamente nell'attività. Per gli enti pubblici e governativi, quel capitale può essere integrato nel bilancio in modo da consentire una maggiore efficienza nella distribuzione delle spese.
“Le agenzie governative non hanno bisogno di rottamare il proprio surplus di veicoli, perché questi hanno ancora un valore per qualcun altro” afferma Holmes. “Il Ministero della difesa inglese ha subito alcuni cambiamenti, perciò i risultati della ridestinazione delle attrezzature possono rientrare nel bilancio ed essere utilizzati nell'esercizio fiscale corrente – che si tratti dell'esercito o di enti slegati dalla difesa. Riuscire a ridestinare rapidamente queste attrezzature, ricavandone un profitto superiore del 200-300%, fa una grande differenza nell'assegnazione dei fondi di bilancio che, in fin dei conti, provengono dai contribuenti”.
Sarà il tempo a stabilire se il coinvolgimento di IronPlanet nel settore pubblico europeo sarà proficuo come negli Stati Uniti. Tuttavia, gli incredibili risultati ottenuti fino ad ora dall'azienda e il potenziale della sua enorme platea globale di acquirenti lo rendono un partner decisamente interessante agli occhi degli enti pubblici e governativi dislocati per il continente.
“È molto semplice: se non fossimo convinti di poter riuscire, non ci staremmo provando” conclude Holmes.